聊聊下一代POCT！

作者簡(jiǎn)介：紫衫，中年少女一枚，近20年P(guān)OCT研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，致力于POCT行業(yè)發(fā)展。

2024年初，LumiraDx被羅氏以21億收購(gòu)，由于創(chuàng)始人Ron先生是位業(yè)內(nèi)傳奇人物，所以每次LumiraDx的新聞總能牽扯行業(yè)的目光。

LumiraDx自稱為Next Generation POCT。

為什么它稱自已為下一代的POCT呢？筆者花了些時(shí)間，作了點(diǎn)了解，寫個(gè)專題，不當(dāng)之處，還請(qǐng)同行們指正。謝謝。

與當(dāng)初納思達(dá)克上市時(shí)比較趨于一致的對(duì)LumiraDx看好態(tài)度不同，這次業(yè)內(nèi)對(duì)LumiraDx的收購(gòu)，觀點(diǎn)分成兩種：仍是看好LumiraDx技術(shù) VS LumiraDx的技術(shù)不行，可能后者更為普遍。

這2種觀點(diǎn)，我認(rèn)為都是對(duì)的，只是立場(chǎng)不同而已。前者是基于技術(shù)角度，后者是基于經(jīng)營(yíng)角度。本文也是圍繞這2個(gè)角度展開描述。

但凡從業(yè)10年以上的同行們，都會(huì)思考一個(gè)問題：POCT的發(fā)展方向是什么，需要搭建什么樣的技術(shù)平臺(tái)？

我也是一直有這樣的問題，所以初見LumiraDx時(shí)候，尤其看到它的框架設(shè)計(jì)思路是基于從業(yè)多年的電化學(xué)傳感器時(shí)，一下子想通了，連喊：我真是燈下黑啊。

那種喜悅，就象一個(gè)小頑童，在苦思冥想一個(gè)超綱題目，突然空降一個(gè)老法師，頜首示意：解題思路是正確的。就是這種感覺！

然后我與國(guó)內(nèi)同行們請(qǐng)教，得到的反饋幾乎一致，大家表示沒見過(guò)，即使是在展會(huì)上，也只是看到圖片，對(duì)LumiraDx了解幾乎為零。

直到去年夏天，有位國(guó)際友人飄洋過(guò)海送了幾張測(cè)試卡，我才有幸一睹真容。也從那時(shí)起，我閉門修煉，好好了解LumiraDx，開始打怪升級(jí)之路。

我查閱了幾乎所有能找到的LumiraDx公開信息，按時(shí)間軸順序，以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)第一人視角代入，去看這些年的LumiraDx技術(shù)迭代演變、產(chǎn)品化工藝和銷售市場(chǎng)布局的變化，試著去理解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為什么這么做，為什么會(huì)陷入困境。

期間還使用了ChatGPT作為助手，提高效率。今天把我的一些思考，分享給大家，拋磚引玉，歡迎有興趣的業(yè)內(nèi)人士交流。

為什么LumiraDx可以稱為Next Generation POCT？

回答這個(gè)問題前，要先回答2個(gè)問題：

1. 什么是POCT？

2. 現(xiàn)在POCT發(fā)展面臨的主要問題

先溫習(xí)下什么是POCT。

POCT (Point of Care Test)，床邊即時(shí)診斷，特點(diǎn)是便攜、快速、即時(shí)、易操作，應(yīng)用場(chǎng)景多是家庭、自測(cè)、床邊、急診、現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)等，操作人群有專業(yè)人士和非專業(yè)人士。

為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，POCT產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)圍繞著測(cè)試指標(biāo)，去繁從簡(jiǎn)，把不相干的設(shè)計(jì)統(tǒng)統(tǒng)摒棄，失去了拓展功能，這就造成了POCT產(chǎn)品的技術(shù)壁壘比較強(qiáng)。

每開發(fā)一個(gè)新的測(cè)試指標(biāo)，相當(dāng)于搭建一個(gè)新的技術(shù)平臺(tái)，公司建造新的廠房環(huán)境，增加一批新的固定資產(chǎn)投入，培養(yǎng)一批新的運(yùn)營(yíng)人員，都是POCT企業(yè)常態(tài)，所以POCT企業(yè)的投資門檻比較高，周期也比較長(zhǎng)。這就是現(xiàn)在的POCT行業(yè)發(fā)展面臨的主要問題。

談到這個(gè)話題，我們可以逆向思維一下。

假如，某種技術(shù)平臺(tái)，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，對(duì)指標(biāo)兼容性很強(qiáng)，那么這種技術(shù)平臺(tái)在業(yè)內(nèi)普及率就很高，生命力就會(huì)頑強(qiáng)。

側(cè)向?qū)游黾夹g(shù)（Lateral Flow，LF）就是典型的代表。從事POCT研發(fā)技術(shù)人員，建議學(xué)習(xí)一下Lateral Flow。大道至簡(jiǎn)，越是簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，生命力越強(qiáng)，時(shí)至今日，我仍然能從Lateral Flow設(shè)計(jì)獲得啟發(fā)。

隨著人們對(duì)精準(zhǔn)度的要求提高，POCT逐漸的從定性向定量發(fā)展，技術(shù)壁壘也在變強(qiáng)，但它的適用場(chǎng)景并沒變，而且越來(lái)越多從專業(yè)人群往非專業(yè)人群轉(zhuǎn)移，這就要求企業(yè)尋找一種精準(zhǔn)度高的、高通用的技術(shù)平臺(tái)，以期降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、產(chǎn)品成本。

微流控技術(shù)，就是在這樣的環(huán)境下，在POCT行業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化。

微流控技術(shù)，三個(gè)字，微、流、控，每個(gè)字都是POCT產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要考慮的。它被引入的最主要原因，是提供了打破技術(shù)壁壘、高通用性的一種可能性。

我關(guān)注微流控技術(shù)發(fā)展有15年左右了，疫情期間又學(xué)習(xí)并接觸了國(guó)內(nèi)微流控同行，說(shuō)一下我的感受，不一定準(zhǔn)確，請(qǐng)同行指正。

雖然3年新冠疫情，國(guó)內(nèi)國(guó)際催生了分子POCT產(chǎn)品的大量市場(chǎng)需求，微流控也通過(guò)運(yùn)用在分子POCT實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，催生了上下游供給鏈的豐富和完整，但是基本也就局限在收費(fèi)高的項(xiàng)目。

現(xiàn)有的微流控技術(shù)進(jìn)一步應(yīng)用，需突破2個(gè)短板，成本（設(shè)計(jì)開發(fā)成本、供給原料成本、運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)成本）和產(chǎn)能（產(chǎn)量和良品率），才能適用于有大通量要求的生化和免疫產(chǎn)品線。

在這樣的趨勢(shì)背景下，LumiraDx的技術(shù)出現(xiàn)了，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)微流控的低成本化和高產(chǎn)能化，給行業(yè)內(nèi)提供了一種解題思路，可以說(shuō)出場(chǎng)是腳踏七彩祥云自帶BGM，注定會(huì)被載入POCT歷史，因?yàn)樗习l(fā)展大勢(shì)。

那既然LumiraDx符合POCT發(fā)展方向，為何還一直虧損，現(xiàn)在又被收購(gòu)了呢？

這是非常好的一個(gè)問題，典型的技術(shù)思維和經(jīng)營(yíng)思維之間差異化的問題。

技術(shù)好，做成商品不一定賣的好。因?yàn)橘u的好的商品，一定是滿足客戶需求的，而不一定是技術(shù)最好的。當(dāng)技術(shù)用某種商品形式體現(xiàn)出來(lái)，我們還是要回歸到商業(yè)最樸素的道理：商品要滿足客戶需求。

舉個(gè)例子，比如從技術(shù)平臺(tái)的靈敏度來(lái)講，核酸檢測(cè)是優(yōu)于免疫檢測(cè)的，但在新冠自測(cè)市場(chǎng)，抗原（LF）產(chǎn)品銷量遙遙領(lǐng)先。為什么？

因?yàn)楸阋恕⒉僮骱?jiǎn)單、運(yùn)輸貯存方便、客戶也不需要精確的結(jié)果。在眾多待選項(xiàng)中，客戶在滿足需求的前提下，會(huì)極大概率選擇最低價(jià)的產(chǎn)品。

在我看了LumiraDx的公開技術(shù)資料后，分析到目前為止，運(yùn)營(yíng)可能存在待優(yōu)化的地方有2個(gè)：

1）儀器造價(jià)成本太高

2）測(cè)試卡良品率可能不太高

營(yíng)銷存在的問題：產(chǎn)品定位，尤其是第一代產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

運(yùn)營(yíng)存在的待優(yōu)化的地方怎么解決，限于篇幅和技術(shù)敏感，不便在此討論，有興趣私聊。

2023年一天午后休息，我在想：假如啊，假如有一天，LumiraDx與羅氏或者雅培--尤其是雅培，聯(lián)姻或者技術(shù)共享，技術(shù)平臺(tái)潛力優(yōu)勢(shì)將會(huì)有很大的呈現(xiàn)。

因?yàn)榫臀业恼J(rèn)知推斷，LumiraDx需補(bǔ)缺的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，在羅氏和雅培手里，尤其是雅培。（PS：而現(xiàn)在他們真的走到一起了，筆者心中五味雜陳……）

營(yíng)銷存在的產(chǎn)品定位問題，比較明顯。

以LumiraDx的HbA1c系統(tǒng)測(cè)試產(chǎn)品為例，終端售價(jià)大概$4/strip，儀器$4000+/臺(tái)，其準(zhǔn)確性堪比化學(xué)發(fā)光技術(shù)，可以說(shuō)超過(guò)現(xiàn)在常用的桌面POCT產(chǎn)品技術(shù)水平了。

我們來(lái)分析各個(gè)可能的應(yīng)用場(chǎng)景：

如果是在家庭自測(cè)，客戶為何不選擇硼酸親和層析的產(chǎn)品呢？不需要結(jié)果那么準(zhǔn)，而且便宜；

如果是到臨床專業(yè)級(jí)市場(chǎng)，每次只能加1個(gè)樣本，10多分鐘出結(jié)果，通量太低，客戶為何不選用高通量的如Tosoh G8？

如果是到樣本量少的小診所社區(qū)醫(yī)院，一臺(tái)儀器$4000+售價(jià)，也太貴了，干不過(guò)免疫熒光的。

就是說(shuō)，市場(chǎng)才不管你出身如何，既然是到一個(gè)賽道，那就是和這個(gè)賽道的現(xiàn)在主流產(chǎn)品PK。

如果本來(lái)有著高精準(zhǔn)潛力，卻偏要到拖拉機(jī)賽道，那肯定會(huì)被一群開拖拉機(jī)碾壓的。生要逢時(shí)，生不逢時(shí)，天才也會(huì)隕落。

怎么解決定位問題？還是要回到技術(shù)表達(dá)形式。LumiraDx曾宣傳過(guò)一款簡(jiǎn)約儀器，單通道Amira（不知為何只曇花一現(xiàn)，從時(shí)間點(diǎn)推算，也許是現(xiàn)金流原因吧）。

這款產(chǎn)品目前信息對(duì)外甚少，現(xiàn)在也不對(duì)外宣傳了，但我個(gè)人非常看好。

假如LumiraDx推出來(lái)的第一代產(chǎn)品是Amira，它就可以在現(xiàn)成的生化、Lateral Flow、免疫熒光、分子POCT（部分渠道）等平臺(tái)找到大量的平替機(jī)會(huì)。

用一兩年的時(shí)間，將產(chǎn)業(yè)化工藝做得穩(wěn)定，減少固耗提高良品率；孵育自己的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，用優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)物料；培訓(xùn)客戶對(duì)新技術(shù)的認(rèn)可度。

再過(guò)一兩年，推出現(xiàn)在的主流技術(shù)產(chǎn)品4通道，升級(jí)多重檢測(cè)產(chǎn)品，可能公司現(xiàn)金流的安全性就強(qiáng)了。

試想，滿足客戶需求的前提下，同樣的價(jià)格，客戶是不是有更大的意愿買更精準(zhǔn)的產(chǎn)品呢？尤其是專業(yè)級(jí)客戶。

而且一臺(tái)儀器，還能兼容不同技術(shù)平臺(tái)的不同指標(biāo)測(cè)試，在集采的大環(huán)境下，應(yīng)用到家庭自測(cè)環(huán)境，是個(gè)MINI檢驗(yàn)科，何樂而不為？

另外一個(gè)方向，充分利用技術(shù)高精準(zhǔn)特點(diǎn)，布局一些收費(fèi)高的指標(biāo)，哪怕是小眾的項(xiàng)目，可以帶來(lái)較高利潤(rùn)。高處不擁擠，半山腰才擠得要命。

但為什么LumiraDx沒有先推Amira呢？

這里就有一個(gè)研發(fā)技術(shù)認(rèn)知的規(guī)律。一般來(lái)講，對(duì)于新的技術(shù)平臺(tái)應(yīng)用，只有對(duì)技術(shù)閉環(huán)充分的熟悉，同時(shí)產(chǎn)業(yè)化工藝也很穩(wěn)定，得到較多的客戶真實(shí)反饋后，企業(yè)才敢開發(fā)更簡(jiǎn)約、更集成的POCT產(chǎn)品。

該保留哪些，該削弱哪些，做到心中有數(shù)?？梢粤粜纳磉吰髽I(yè)的產(chǎn)品迭代史，大體都符合這個(gè)規(guī)律。還是那句話，研發(fā)高手的思維，不是存在于那些復(fù)雜設(shè)計(jì)，而是簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)。

LumiraDx發(fā)展遇上了全球新冠疫情，憑借出色的性能表現(xiàn)，獲得了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但可能是沒有解決良品率不高的問題，造成產(chǎn)能跟不上，交付困難，同時(shí)又急速擴(kuò)張，漸漸讓自己陷入現(xiàn)金流的困境。

羅氏出手并購(gòu)，讓LumiraDx的技術(shù)進(jìn)一步綻放，是件幸事。羅氏為何并購(gòu)，從羅氏診斷首席執(zhí)行官M(fèi)att Sause的發(fā)言中，可以看到一些原因，也是我個(gè)人最在意LumiraDx技術(shù)的地方。

估計(jì)過(guò)個(gè)兩年，我們將看到羅氏會(huì)把LumiraDx技術(shù)進(jìn)行全新表達(dá)，在生化、Lateral Flow、免疫熒光、分子POCT和化學(xué)發(fā)光的市場(chǎng)，大放異彩。在我眼里，LumiraDx的傳奇故事，剛剛開始，我非常非常期待。

走這一步，羅氏花了21億。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)講，沒有21億怎么辦？那就想辦法讓自己值21億！ 

POCT產(chǎn)品的普及，反映出國(guó)民健康在進(jìn)步，國(guó)民幸福生活指數(shù)在提高，是順應(yīng)國(guó)計(jì)民生趨勢(shì)的大好事。

參考文獻(xiàn)：

1)【新聞】國(guó)外明星微流控診斷企業(yè)股價(jià)暴跌，被羅氏接盤，微流控技術(shù)， 2024-01-05

2) LumiraDx官網(wǎng)：https://www.lumiradx.com/